1, Làm cái gì?
- Tiến hành thị sát khu vực
- Xác định vị trí, số lượng khách hàng
- Quy mô và tiềm năng thị trường khu vực
- Phân chia tuyến, vùng phục vụ để giúp nhân viên bán hàng thăm viếng, phục vụ đều khắp theo chu ký, tần số và thời gian yêu cầu của khách hàng.
=> làm tốt công tác này giúp chúng ta xác định được cơ cấu nhân sự tinh gọn, khai thác địa bàn hiệu quả; chi phí phân phối thấp, khách hàng được phục vụ tốt và đem lại kết quả kinh doanh cao.
2. Làm như thế nào?
* Nội dung chuẩn bị
- Phân chia khu vực cần thị sát
+ Chọn phạm vi rộng vùng ngoại thành
+ Vùng trung tâm thu hẹp hơn
+ Ước chừng đủ thời gian để 1 thị sát viên có thể hoàn thành trong ngày.
- Chuẩn bị dụng cụ
+ Sao bản đồ theo khu vực đã chia trên giấy A4
+ Nhân sự nên trang bị bản đồ tổng thể để xác định khu vực cần thị sát.
+ Nếu dùng phần mềm Map Info thì cần máy tính chủ, Hand held terminal, cài đặt chương trình và phần mềm GPS hoàn chỉnh. Hoặc có thể dùng hệ thống DMS.Nazzy để lấy định vị các điểm bán.
- Lập tiêu chí khách hàng cần tuyển
+ Đang bán sản phẩm công ty hiện nay, đang bán sản phẩm cạnh tranh.
+ Có mặt bằng phù hợp (m2)
+ Tiềm năng doanh số
+ Quan tâm đến sản phẩm của công ty.
+ Loại hình kinh doanh (sỉ, lẻ, khách hàng trọng yếu, nhà phân phối).
- Tài liệu thuyết trình
+ Giới thiệu về công ty
+ Giới thiệu về sản phẩm
+ Câu chuyện lợi nhuận
- Bảng câu hỏi
+ Tương tự các phần trước
- Chuẩn bị nhân sự và phân công khu vực thị sát
+ Hướng dẫn sử dụng các dụng cụ
+ Hướng dẫn cách thức phỏng vấn.
* Cách thực hiện
- Quan sát và đánh giá từ bên ngoài
+ Mặt bằng đạt yêu cầu?
+ Hiện đang bán sản phẩm của công ty?
+ Hiện đang bán hàng cạnh tranh?
+ Mức độ khách tiêu dùng lưu thông qua lại
- Chào hỏi
+ Tươi vui, lạc quan, tự tin
- Thực hiện nội dung phỏng vấn
+ Giới thiệu về công ty và bản thân
+ Giới thiệu mục đích
+ Chú ý yếu tố lợi ích của việc phỏng vấn cho khách hàng
+ Tiến hành hỏi những nội dung cần biết
. Trình bầy sản phẩm công ty
. Câu chuyện lợi nhuận của vài khách hàng tiêu biểu
. Hỏi thăm doanh số
. Hỏi thăm chủng loại hàng bán
. Mời khách hàng tham gia và danh sách khách hàng của công ty
- Đánh dấu trên bản đồ (nhập dữ liệu vào hand held terminal của DMS.Nazzy)
- Ghi nhận thông tin vào bảng câu hỏi
* Tổng kết và lập tuyến, khu vực bán hàng
- Chấm lên bản đồ tổng thể (download từ hand held terminal vào máy chủ)
- Phân chia lại khu vực
- Số điểm bán hàng từ 25-30, số điểm bán hàng tiềm năng chưa phục vụ 50%.
- Tuyến bán hàng phải có điểm khởi đầu và kết thúc, hợp quy định giao thông.
- Lập danh sách khách hàng theo trình tự.

(Theo blog Nguy Huu Binh)



 Xem bài liên quan cùng danh mục: