TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI CONVERSION RATE

* Các định nghĩa:
- Conversion Rate (CR): là tỷ lệ giữa mục tiêu đặt ra trên tổng lượng truy cập của website đó
- CPC (Cost Per Click): nghĩa là số tiền phải trả cho mỗi click tới website

Mấy hôm nay ngồi phân tích các chỉ số của một website TMĐT dạng B2C. Các chỉ số của tháng 3/2013 như sau:
- Lượt truy cập (visits) = 3,000 (visits/ngày) (trong đó có 2,000 visits có được do chạy CPC)
- Giá mỗi CPC mua = 1,000 (đ/CPC)
=> Tổng chi phí cho CPC = 2,000 * 1,000 = 2,000,000 (đ/ngày)

- Đơn hàng (orders) = 30 (đơn/ngày)
=> Conversion Rate (CR) = orders / visits * 100% = 30 / 3,000 * 100% = 1%

- Giá trị trung bình/đơn hàng = 1,100,000 (đ/đơn)
- % Margin của mặt hàng kinh doanh = 18%
=> Tổng doanh thu = 30 * 1,100,000 = 33,000,000 (đ)
=> Lợi nhuận = 33,000,000 * 18% - 2,000,000 = 3,940,000 (đ)

OK, vậy đã rõ về doanh thu và lợi nhuận. Và vấn đề mà chủ website đó muốn là làm thế nào để tháng 4 này, lợi nhuận phải tăng ít nhất là gấp rưỡi. Và bạn đó có đưa cho tôi bản dự toán của phòng kinh doanh và marketing như sau:

Để tăng gấp rưỡi lợi nhuận, phòng marketing và kinh doanh đề xuất cần tăng thêm ngân sách marketing từ 2,000,000 (đ/ngày) lên 4,000,000 (đ/ngày).

Như vậy các chỉ số lúc này sẽ là:
- Lượt truy cập tăng lên = 5,000 (visits/ngày) (mua thêm 2,000 CPC)
- CR giữ nguyên = 1%
=> Số đơn hàng trong ngày =1% * 5,000 = 50 (đơn/ngày)

=> Tổng doanh thu = 50 * 1,100,000 = 55,000,000 (đ)
=> Lợi nhuận = 55,000,000 * 18% - 4,000,000 = 5,900,000 (đ)

Done! Vậy là đạt mục đích ít nhất gấp rưỡi doanh thu và lợi nhuận. Nhưng...tôi nói với bạn chủ website kia: ĐUỔI NGAY THẰNG KINH DOANH KIA ĐI!!!

Vì nếu xét trên hiệu quả kinh doanh thì:
- Với kinh phí 2 triệu, hiệu quả = 3,940,000 / 2,000,000 = 1.97
- Với kinh phí 4 triệu, hiệu quả = 5,900,000 / 4,000,000 = 1.47
Như vậy hiệu quả kinh doanh trong bản kế hoạch so với trước đó bị thấp đi đáng kể (kể cả gạt 1000 visits tự nhiên kia đi thì hiệu quả kinh doanh là bằng nhau, như vậy cần người làm marketing để tính toán làm gì?).

Nếu phòng kinh doanh và marketing kia thực sự giỏi, thì cách làm phải là giữ nguyên chi phí marketing là 2 triệu đồng, và làm mọi cách để tăng chỉ số CR lên. Với tôi, 1 site TMĐT mà có CR=1% thì chứng tỏ chưa biết cách làm. Làm gì thì làm, 100 người vào phải "bẫy" được ít nhất 2 người mua hàng, nghĩa là CR=2%.

Vậy giả sử làm mọi cách để tăng được CR=2% (cao hơn càng tốt và tăng bằng cách nào thì chắc phải viết 1 bài riêng sau), còn chi phí marketing vẫn giữ như cũ.

=> Số đơn hàng trong ngày sẽ là = 2% * 3,000 = 60 (đơn/ngày)

=> Tổng doanh thu = 60 * 1,100,000 = 66,000,000 (đ)
=> Lợi nhuận = 66,000,000 * 18% - 2,000,000 = 9,880,000 (đ)

Vậy là doanh thu thì đã tăng gấp đôi còn lợi nhuận thì tăng 2,5 lần.

=> Hiệu quả = 9,880,000 / 2,000,000 = 4.94 (cao gấp ba so với việc tăng kinh phí marketing để đạt được lợi nhuận mục tiêu)

Qua đó ta thấy, với kinh phí cho marketing giữ nguyên, chỉ cần cố gắng để làm tăng chỉ số CR lên là có thể tăng doanh thu và lợi nhuận 1 cách đáng kể. CR là chỉ số đặc biệt quan trọng trong TMĐT, nó không chỉ làm tăng doanh thu mà còn tạo nên giá trị và trải nghiệm mua sắm online của khách hàng.

//Đếm cua trong lỗ phát: Nếu CR lên 3% thì:
- Số đơn hàng = 3% * 3,000 = 90 đơn
- Doanh thu = 90 * 1,100,000 = 99,000,000đ
- Lợi nhuận = 99,000,000 * 18% - 2,000,000 = 15,820,000 đ
Nguồn Tuan Nguyen FB - biên tập bởi Diễn đàn QBW
Sao chép vui lòng để nguồn



 Xem bài liên quan cùng danh mục: