PDA

View Full Version : Nghề bán hàng là một Khoa Học - không phải một trò chơi may rủi



admin
03-07-2014, 02:01 PM
NGHỀ BÁN HÀNG: MƯỜI NGƯỜI NHƯ MỘT CHỤC!

- “Alô, có phải anh Đình Anh đó không ạ!”

- “Đúng rồi, mình là Đình Anh đây!”

- “Em tên là ABC, em gọi từ công ty chứng khoán XYZ. Công ty em chuyên cung cấp các dịch vụ kinh doanh chứng khoán cho các nhà đầu tư. Anh có quan tâm không ạ?!”

- “Anh không quan tâm! Anh rời khỏi thị trường lâu rồi và hiện nay anh không quan tâm.”

- “Công ty em là XYZ, anh đã bao giờ nghe qua cái tên này chưa ạ?!”

- “Anh chưa bao giờ nghe tới cái tên này, đây là lần đầu tiên anh nghe thấy.”

- “Anh thực sự không quan tâm ạ?!”

- “Đúng rồi, hiện nay anh chưa quan tâm tới chứng khoán.”

- “Vậy thì thôi ạ! Em chào anh ạ!”

Đây là nội dung cuộc điện thoại của một bạn làm kinh doanh ở một công ty chứng khoán gọi cho mình sáng nay. Thực sự đến bây giờ khi viết lại những dòng này mình cũng không thể nhớ nổi bạn đó tên gì, làm cho công ty chứng khoán nào. Mình cũng không biết tại sao bạn ấy lại có được số điện thoại của mình.

Không hiểu sao mình nhận được khá nhiều cuộc điện thoại chào hàng với rất nhiều sản phẩm, dịch vụ: chứng khoán, bất động sản, bảo hiểm, các khóa đào tạo v.v… mà phần nhiều là những cuộc gọi từ những công ty mà mình chưa bao giờ liên quan.

Điều đặc biệt là không có một cuộc điện thoại nào làm cho mình nhớ cả; không có một cuộc điện thoại nào làm cho mình thực sự quan tâm, chú ý hay tò mò. Tất cả cuộc điện thoại đều như nhau, MƯỜI CUỘC NHƯ MỘT CHỤC! Mọi cuộc điện thoại gần như đều có cấu trúc chung: “Em tên là A, nhân viên công ty B, bọn em có sản phẩm, dịch vụ C. Anh có quan tâm không ạ?!”, và mình thực sự chưa bao giờ quan tâm.

Mình thì mình nghĩ những cuộc gọi như vậy không bao giờ đem lại hiệu quả, và mình cũng không hiểu tại sao rất nhiều người bán hàng vẫn kiên trì sử dụng cùng một cách không đem lại hiệu quả như vậy!

Nếu cứ áp dụng cách đó thì những người bán hàng đang chơi trò chơi may rủi với các con số, chứ không phải đang chơi trò chơi bán hàng. Có lẽ nhiều người vẫn nuôi hy vọng rằng nếu kiên trì gọi 100 cuộc thì ít nhất sẽ có một cuộc thành công.

Mình tin rằng bán hàng không phải là trò chơi may rủi với các con số, mình tin bán hàng là một khoa học! Khoa học thì nó rõ ràng như là một công thức, nếu bạn thực hiện đúng những điều chỉ ra bên vế trái thì những kết quả bên vế phải tất yếu sẽ xảy ra. Làm đúng thì có hiệu quả và bạn hoàn toàn có thể làm chủ được, dự đoán được những kết quả mà mình sẽ tạo ra được.

Tại sao những cuộc điện thoại theo mẫu: “Em tên là A, gọi đến từ công ty B, bọn em có sản phẩm dịch vụ C…” sẽ không bao giờ có hiệu quả???

Bởi đơn giản, điều mà con người quan tâm nhất là … CHÍNH BẢN THÂN MÌNH! Bạn quan tâm tới cái mụn trên mặt mình còn hơn là quan tâm tới nạn đói ở một đất nước xa xôi nào đó bên Châu Phi!

Người ta sẽ chẳng bao giờ quan tâm tới việc bạn là ai, công ty bạn lớn như thế nào, sản phẩm dịch vụ của bạn là gì. Điều nguời ta quan tâm nhất chính là … BẢN THÂN HỌ! Vì vậy những cuộc điện thoại chào hàng mà người bán hàng chỉ biết nói những thông tin về bản thân mình, về công ty, về sản phẩm thì sẽ chẳng có một ai quan tâm cả! Cho đến khi họ nói tới những vấn đề CỦA KHÁCH HÀNG!

Mục đích của việc chào hàng qua điện thoại là để thu hút sự chú ý, sự quan tâm, tò mò của khách hàng, để rồi từ đó thuyết phục khách hàng tìm hiểu sâu thêm về sản phẩm, dịch vụ hay đồng ý cho bạn một cuộc hẹn.

Để khách hàng tò mò, chú ý, quan tâm, thì bạn phải đề cập tới những VẤN ĐỀ CỦA HỌ, LỢI ÍCH CỦA HỌ. Để làm được điều này, người bán hàng phải NÓI RA được mình có thể đem lại cho khách hàng những LỢI ÍCH GÌ, mình có thể GIÚP họ giải quyết được những VẤN ĐỀ GÌ; tóm lại là mình có thể LÀM ĐƯỢC GÌ cho khách hàng của mình. Đó là ÍT NHẤT. Tốt hơn nữa là người bán hàng phải nói ra được một cách ngắn gọn là mình có thể làm được điều đó bằng cách nào, và mình đã làm được điều đó cho bao nhiêu khách hàng khác có những đặc điểm tương tự với khách hàng mà mình đang gọi điện v.v…

Ví dụ, với một người kinh doanh một công cụ phân tích chứng khoán thì có thể nói: “Bọn em đang phát triển một công cụ phân tích chứng khoán giúp cho các nhà đầu tư cá nhân NHƯ ANH nâng cao hiệu quả đầu tư một cách nhanh chóng. Công cụ này có thể giúp anh nâng cao hiệu quả đầu tư vì nó GIÚP anh nhìn ra được một cách rõ ràng xu hướng của thị trường và xu hướng của các cổ phiếu, từ đó giúp anh ra quyết định chính xác và đem lại lợi nhuận cao. Hiện có hơn 300 khách hàng cá nhân NHƯ ANH đang sử dụng công cụ này và họ đã đạt được mức lợi nhuận tối thiểu 20% chỉ sau ba tháng sử dụng. Anh là người đầu tư chứng khoán, vậy anh có quan tâm tới những phương tiện giúp anh kiếm được nhiều lợi nhuận hơn trong công việc đầu tư của mình không ạ?!”

Đại khái là như vậy, bạn phải nói ra được bạn có thể làm gì cho khách hàng, bạn làm điều đó bằng cách nào, và bạn đã làm được điều đó cho bao nhiêu người giống như khách hàng mà bạn đang nói chuyện.

Bạn là người bán hàng, người kinh doanh mà bạn không biết sản phẩm, dịch vụ của mình có thể đem lại lợi ích gì cho khách hàng thì làm sao bạn có thể bán được?

Ngay trên facebook này, rất nhiều người làm công việc liên quan đến bán hàng vẫn hàng ngày chăm chỉ miệt mài đăng lên thông tin về công ty và các sản phẩm dịch vụ của công ty mình, mà phổ biến nhất có lẽ là những người làm đa cấp. Đó là những thông tin VÔ HỒN! Tôi tin là nó không có tác dụng, vì chẳng ai quan tâm, mà bằng chứng là số người like, comment, phản hồi rất ít, cùng lắm là những người làm chung like và comment với nhau. Nếu bạn là người đang làm điều đó thì hãy tự kiểm chứng kết quả.

Nếu bạn đang làm công việc liên quan đến bán hàng, hãy ngừng việc liên tục đăng thông tin về sản phẩm trên trang cá nhân của mình. Thay vào đó, hãy kể câu chuyện về những khách hàng đã đạt được điều họ muốn sau khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn như thế nào, hãy đăng những bức thư cảm ơn của khách hàng, hãy đăng các hình ảnh mình họa cho câu chuyện của bạn v.v… Nếu đăng sản phẩm thì hãy nói về những LỢI ÍCH mà người sử dụng có thể nhận được, đừng chỉ đăng thông tin về sản phẩm.

Nếu bạn là một nhân viên tư vấn về bất động sản, hãy kể câu chuyện về những khách hàng mà bạn đã giúp đỡ, và bạn đã giúp họ như thế nào: bạn đã giúp khách hàng của mình tìm được căn nhà ưng ý như thế nào, bạn đã giúp được khách hàng của mình thu được lợi nhuận như thế nào… Hãy kể chuyện, đăng thêm các bằng chứng như hình ảnh, thư cảm ơn…

Nếu bạn làm bán hàng đa cấp, hãy kể về cuộc sống của bạn đã thay đổi như thế nào, bạn đã đạt được những điều gì, bạn đã giúp những người khác bằng sản phẩm và cơ hội của mình như thế nào... Hãy kể những câu chuyện, và đăng kèm các hình ảnh minh họa.

Nếu người đọc đang gặp những vấn đề giống như vấn đề của các khách hàng mà bạn đã giúp đỡ, hay muốn có những lợi ích giống như những lợi ích mà các khách hàng của bạn đã nhận được, thì chắc chắn họ sẽ quan tâm và liên hệ với bạn.

Tóm lại là hãy ngừng việc suốt ngày ra rả: tôi tên là A, làm việc ở công ty B, chúng tôi cung cấp sản phẩm C… Sẽ chẳng có ai quan tâm đâu!

Bạn là ai, làm việc ở đâu, có sản phẩm gì là việc của bạn. Khách hàng chỉ quan tâm tới những vấn đề của họ thôi. Họ chỉ quan tâm tới bạn, tới sản phẩm, dịch vụ của bạn khi những thông tin đó có liên quan đến họ.

Trước đây mình có tham dự một chương trình hội thảo đào tạo về bán hàng, diễn giả hôm đó cho rằng chỉ có khoảng 2% những người làm công việc bán hàng thực sự là những người chuyên nghiệp, đó là những người có thể sống được bằng tiền hoa hồng từ công việc liên quan đến bán hàng.

Mình không biết người diễn giả lấy con số đó từ đâu ra, nhưng với quan sát của cá nhân mình thì mình thấy con số đó khá đáng tin. Hầu hết những người bán hàng làm việc bằng bản năng và cảm tính. Điều này thì chắc bạn cũng có thể cảm nhận được khi gặp phần lớn những người bán hàng.

Nếu bạn là người bán hàng, bạn hoàn toàn có thể vượt trội lên so với số đông còn lại để gia nhập vào lực lượng 2%, nếu bạn chịu khó học hỏi để nâng cao trình độ, kỹ năng của mình, một cách bài bản và khoa học.

Là người bán hàng, bạn chỉ có thể thành công khi làm ĐÚNG CÁCH.

Vì đơn giản, BÁN HÀNG là một KHOA HỌC, không phải là một trò chơi may rủi!


Nguồn Nguyễn Hiển FB - Biên tập bởi Diễn đàn QBW (http://quangbaweb.edu.vn/)
Sao chép vui lòng ghi rõ nguồn
facebook.com/hi3nd3n83/posts/335380453284000

banlamviec
03-07-2014, 03:14 PM
mình thì ghét mấy cuộc gọi như thế này, mất thời gian chít đi được, khi cần sẽ tự tìm thông tin trên google thui :D